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究竟哪一种外贸人,才不会被时代所淘汰?

版块:SEO优化   类型:普通   作者:外贸kiki   查看:5106   回复:0   获赞:0   时间:2021-12-13 10:45:49

关于作者:王星(Stellar),在西安生活和工作。从事外贸近10年,擅长海外项目管理、学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO,焦点商学院特约讲师,外贸公司咨询顾问。本文整理自王星老师在贸课小程序的直播课程《年终盘点的三板斧助外贸人2022脱胎换骨》。


问大家一个问题,你们所在的外贸群里面,问的最多的问题是什么?


我这边是这个问题:“谁有WhatsApp的安装包?发我一个。”


我就直说了,问这个问题的外贸人,他的工作的独立能力、主动性是比较弱的。因为这个安装包并不难找,根本不用任何人的帮助。


其次,提问者的系统性思维能力,包括换位思考的能力非常弱。为什么这么说——你要的安装包是安卓系统还是苹果系统?拿了人家的安装包,但注册时收不到验证码怎么办?……


这里涉及一些外贸技术问题,不展开说了,懂的都懂。


我只是想从这个工作中常见小细节来说明一个问题,即底层思维能力。俗话说:思路一对头,一天一层楼;思路不对头,累死老黄牛。


《潜伏》里有句台词是这样说的:一个人要经过脱胎换骨的改造,才能进入新的生活。这里就想分享一下,能够帮助外贸人在2022年实在脱胎换骨的一些思路和方法。


结盟“妙法”


大家知道“Magic Bullet”这个词是什么意思吗?我觉得可以翻译成“妙法”。


我的“Magic Bullet”就是,与客户建立稳固合作关系。尤其是今年,一定要与客户结盟。


几个月前我手头开始了一个很大的中东项目,第一笔订单,终端客户如果下单的话,是一个千万级的订单。这个项目的商业链条是这样:终端客户,当地的服务商(代理),中间公司,然后就是我们制造商,一共四个角色。


当地的服务商其实是终端客户指定的,就是终端客户高管的亲戚在外边开的公司。中间公司和服务商、终端客户的关系也都很到位,入围的产品型号是中间公司的型号,已经在体系里边的,所以相对来说这个项目是一种封闭的状态,外边的企业短时间内是根本做不进去的。


我们和中间公司的关系也不错,他很信任我们的团队,我们给的支持也很到位。


项目一开始的时候,花了一个月时间没日没夜地测试,我那一个月中间有两个礼拜,天天都在办公室待到晚上10点多,有时候回家了还要继续开会,支撑前方的测试,一直开到凌晨2点多。终于,系统整体对接完毕了,收到了终端客户那边工程师发来的测试通过的确认邮件,测试关闭。


商务方面没什么好谈的,我们这边就是全款发货,预付比例多少无所谓,但一定要全款发货。


当时想着,我们的产品经过繁琐的测试过程,已经明确通过,前方的中间公司又这么有把握,没问题的。


但是,订单迟迟就没见下来。


我感觉不太对头,但是又不知道该做点什么。当时我料都已经下了,就等着拿PO以后让我们的工厂投产了!


我的感觉是对的。


过了两个礼拜,中间公司反馈说,又冒出来一家供应商,和我们一样也是拿到测试通过证明的,终端客户通过他们的服务商,给这家公司下了一笔订单,就是原先订单的一半,而且这家公司承诺的交期比我们要快。


我立刻跟中间公司开会,说这个事情,大家一起制定应对的策略。


但是讨论了半天空运成本的核算、交货期的压缩等等,我总感觉不对劲,中间公司的人一直支支吾吾的。又过了几天,中间公司提出说,让我们直接跟本地的服务商合作吧,他在中间就拿服务费就行,合同就是本地服务商和我们签。


中间商是有往后退的意思?


我们内部开始分析这个事情,我提出说:中间公司关系硬,有拿单能力,又信任我们,为什么会被别人把单抢走?能驱动这个合作伙伴往前冲,或者往后退的因素,无非就两个:一个是利润,一个是风险。当利润够大,他肯定往前;当风险太大,利润不够大,他肯定就往后缩了。


然后我们才弄明白,原来中间公司给本地公司的付款是货到本地仓库以后,开发票,发票后30天全款。本地服务公司给中间公司只有一点儿预付,剩下的都信用证。


千万级的项目,中间公司最近手头转了好几个项目,资金不够,玩不了了。外加终端客户压了一波价,最近空运价又是顶天,利润已经不够大了,比预期降了很多。所以中间公司有想往后退的意思,让我们上。


清楚原因后,我们马上又沟通,明确我们只要从资金方面和付款方面给中间公司一些支持就可以了。公司立刻决策,降低了预付款比例,投上中信保以后,让出了一点尾款出来,中间公司马上就又来劲了。


最终,我们锁定了这个订单,同时把我们的其他产品加入终端客户的体系里,年后就会有动静。


我这个项目当时丢掉了一半的订单,就是因为虽然和客户的关系表面看已经很好了,但实际上支持没有给到位。而现在是和这个客户真正结盟了。


经历过上一次丢单的情况,中间公司也觉得很愧疚,我们现在支持又给到位了,那个竞争对手就不行了,中间公司通过自己的关系,在不停地打压这家竞争对手,我都是静观的,我什么都不用做。我只用做好我的产品,保证我的性能就行了。


当和一个合作伙伴能真正的结盟,那就是一个天大的优势,中间商的全体成员就成了我的销售,他在帮我们往前冲,测试、项目推动、终端客户的关系、本地的证书,都是中间商在做。


从因为支持没给到位而丢单,到现在敲定订单,正是由于我们结成了真正的联盟。


多做一步


先讲个故事。


有一位宝妈,原先是做外贸的,生完孩子后辞职在家带娃一年,然后又开始找工作。她投了很多简历,陆续开始面试。她怎么做的呢?


她从众多外贸公司里选出了自己最想去的三家,向对方HR提出,如果可以的话去参加一次他们外贸部的会议感受一下。她在参加完会议以后,把自己在面试阶段和HR以及外贸部主管的交流都汇总了下来,加上参加会议的感受,以及自己的经验和理解,做成了一份报告,这个报告分了4部分内容:


  • 自己对公司的认识;

  • 自己的过往经验;

  • 自己的经验和公司现状的结合;

  • 自己的计划和畅想。


这三份报告分别发给了三家公司,然后三家公司的HR都做了一个动作——立即邀约这位宝妈到公司来,和公司的副总谈,最后她同时拿到了三份offer。


这个做法就是“多做一步,抢个身位”


再讲一个我自己的案例。


我一直想攻非洲的一家超级大的运营商,但是因为确实有些差距,迟迟没有找到门路。


我手头进行的许多项目是和我国某大型运营商的人合作的,我和他们在非洲几个国家的客户经理都挺熟的。


就是前段时间,我通过介绍,联系到了他们驻非洲一个国家的客户经理,就是我要做的那个客户。经理一开始也是不冷不热的。


然后我做了一件事情,我是去过那个国家的,拜访过很多客户,包括一些政府部门、通信部、国防部,类似这种,有一些也是他们目前想合作的客户。


我就把这些客户信息一整理,都给了这个客户经理。他一收到,对我的态度一下就不一样了。后来我把我整理好的客户跟进表发给他,还详细说了我当时拜访的具体情况,联系人有什么特点。


就这么一步之后,没过一会儿,他就建了个微信群,他本身是团队领导,就拉了他下属,是一个当地的本地员工,让他全权协助我去推动客户关系。这个本地员工就又联系了几个人,很快就找到了我要做的这个客户专门负责设备采购的经理


就这样,我们直接做是做不了的客户,最终接洽上了。


对此我的总结是:多想一层,你就是赢家;多做一步,你就是王者


终身学习


我有个“偏见”,我不喜欢结交不爱学习的朋友,即完全停在当下,不成长、不进步的人。我在给外贸企业做咨询顾问的过程中也发现,这样的员工最终会被公司给淘汰掉。


但是也有人要说,工作太忙了,忙到没有空学习。比如外贸部门的培训,一些关键员工就很难参加,总有人要说:“唉,我一会儿还要跟客户谈个事,我就不去了。”但是含金量高的培训,再忙也得参加。哪怕是对接客户的工作,也得调整。


我自己就经常外出参加培训,公司都很支持我。我也经常跟客户有这样的对话:


客户说下个礼拜约了个线上会,做一次交流,或者一次workshop,问我时间。


我就说“except Tuesday”, 除了周二,因为我周二要外出,全天参加一个培训,讲什么什么的。


客户一听还挺高兴,他也是会认可这种行为的。说白了,谁都喜欢和爱学习的人交朋友。


此外,我们在搭建高效的培训体系时还需要注意:


  • 形成系统化和循序渐进的培训,避免临时突击,或不能保证频次。

  • 选择合适的培训项目、培训内容。

  • 通识性的培训可以安排员工自学,高阶内容可以根据企业自身情况定制。

  • 适当自外部引入高质量、大牛的培训。员工更吃这一套,反而可能对内部培训缺乏信任。


最后,希望外贸人在新的一年里有一个改变,能真正实现自己的预期!离过年也不远了,新的一年就要来临,春天也要来临,最后送给大家一句七言诗:秋至满山皆秀色,春来无处不花香!


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