问大家一个问题，你们所在的外贸群里面，问的最多的问题是什么？

我这边是这个问题：“谁有WhatsApp的安装包？发我一个。”

我就直说了，问这个问题的外贸人，他的工作的独立能力、主动性是比较弱的。因为这个安装包并不难找，根本不用任何人的帮助。

其次，提问者的系统性思维能力，包括换位思考的能力非常弱。为什么这么说——你要的安装包是安卓系统还是苹果系统？拿了人家的安装包，但注册时收不到验证码怎么办？……

这里涉及一些外贸技术问题，不展开说了，懂的都懂。

我只是想从这个工作中常见小细节来说明一个问题，即底层思维能力。俗话说：思路一对头，一天一层楼；思路不对头，累死老黄牛。

《潜伏》里有句台词是这样说的：一个人要经过脱胎换骨的改造，才能进入新的生活。这里就想分享一下，能够帮助外贸人在2022年实在脱胎换骨的一些思路和方法。

大家知道“Magic Bullet”这个词是什么意思吗？我觉得可以翻译成“妙法”。

我的“Magic Bullet”就是，与客户建立稳固合作关系。尤其是今年，一定要与客户结盟。

几个月前我手头开始了一个很大的中东项目，第一笔订单，终端客户如果下单的话，是一个千万级的订单。这个项目的商业链条是这样：终端客户，当地的服务商（代理），中间公司，然后就是我们制造商，一共四个角色。

当地的服务商其实是终端客户指定的，就是终端客户高管的亲戚在外边开的公司。中间公司和服务商、终端客户的关系也都很到位，入围的产品型号是中间公司的型号，已经在体系里边的，所以相对来说这个项目是一种封闭的状态，外边的企业短时间内是根本做不进去的。

我们和中间公司的关系也不错，他很信任我们的团队，我们给的支持也很到位。

项目一开始的时候，花了一个月时间没日没夜地测试，我那一个月中间有两个礼拜，天天都在办公室待到晚上10点多，有时候回家了还要继续开会，支撑前方的测试，一直开到凌晨2点多。终于，系统整体对接完毕了，收到了终端客户那边工程师发来的测试通过的确认邮件，测试关闭。

商务方面没什么好谈的，我们这边就是全款发货，预付比例多少无所谓，但一定要全款发货。

当时想着，我们的产品经过繁琐的测试过程，已经明确通过，前方的中间公司又这么有把握，没问题的。

但是，订单迟迟就没见下来。

我感觉不太对头，但是又不知道该做点什么。当时我料都已经下了，就等着拿PO以后让我们的工厂投产了！

我的感觉是对的。

过了两个礼拜，中间公司反馈说，又冒出来一家供应商，和我们一样也是拿到测试通过证明的，终端客户通过他们的服务商，给这家公司下了一笔订单，就是原先订单的一半，而且这家公司承诺的交期比我们要快。

我立刻跟中间公司开会，说这个事情，大家一起制定应对的策略。

但是讨论了半天空运成本的核算、交货期的压缩等等，我总感觉不对劲，中间公司的人一直支支吾吾的。又过了几天，中间公司提出说，让我们直接跟本地的服务商合作吧，他在中间就拿服务费就行，合同就是本地服务商和我们签。

中间商是有往后退的意思？

我们内部开始分析这个事情，我提出说：中间公司关系硬，有拿单能力，又信任我们，为什么会被别人把单抢走？能驱动这个合作伙伴往前冲，或者往后退的因素，无非就两个：一个是利润，一个是风险。当利润够大，他肯定往前；当风险太大，利润不够大，他肯定就往后缩了。

然后我们才弄明白，原来中间公司给本地公司的付款是货到本地仓库以后，开发票，发票后30天全款。本地服务公司给中间公司只有一点儿预付，剩下的都信用证。

千万级的项目，中间公司最近手头转了好几个项目，资金不够，玩不了了。外加终端客户压了一波价，最近空运价又是顶天，利润已经不够大了，比预期降了很多。所以中间公司有想往后退的意思，让我们上。

清楚原因后，我们马上又沟通，明确我们只要从资金方面和付款方面给中间公司一些支持就可以了。公司立刻决策，降低了预付款比例，投上中信保以后，让出了一点尾款出来，中间公司马上就又来劲了。

最终，我们锁定了这个订单，同时把我们的其他产品加入终端客户的体系里，年后就会有动静。

我这个项目当时丢掉了一半的订单，就是因为虽然和客户的关系表面看已经很好了，但实际上支持没有给到位。而现在是和这个客户真正结盟了。

经历过上一次丢单的情况，中间公司也觉得很愧疚，我们现在支持又给到位了，那个竞争对手就不行了，中间公司通过自己的关系，在不停地打压这家竞争对手，我都是静观的，我什么都不用做。我只用做好我的产品，保证我的性能就行了。

当和一个合作伙伴能真正的结盟，那就是一个天大的优势，中间商的全体成员就成了我的销售，他在帮我们往前冲，测试、项目推动、终端客户的关系、本地的证书，都是中间商在做。

从因为支持没给到位而丢单，到现在敲定订单，正是由于我们结成了真正的联盟。

先讲个故事。

有一位宝妈，原先是做外贸的，生完孩子后辞职在家带娃一年，然后又开始找工作。她投了很多简历，陆续开始面试。她怎么做的呢？

她从众多外贸公司里选出了自己最想去的三家，向对方HR提出，如果可以的话去参加一次他们外贸部的会议感受一下。她在参加完会议以后，把自己在面试阶段和HR以及外贸部主管的交流都汇总了下来，加上参加会议的感受，以及自己的经验和理解，做成了一份报告，这个报告分了4部分内容：

• 自己对公司的认识；

• 自己的过往经验；

• 自己的经验和公司现状的结合；

• 自己的计划和畅想。

这三份报告分别发给了三家公司，然后三家公司的HR都做了一个动作——立即邀约这位宝妈到公司来，和公司的副总谈，最后她同时拿到了三份offer。

这个做法就是“多做一步，抢个身位”。

再讲一个我自己的案例。

我一直想攻非洲的一家超级大的运营商，但是因为确实有些差距，迟迟没有找到门路。

我手头进行的许多项目是和我国某大型运营商的人合作的，我和他们在非洲几个国家的客户经理都挺熟的。

就是前段时间，我通过介绍，联系到了他们驻非洲一个国家的客户经理，就是我要做的那个客户。经理一开始也是不冷不热的。

然后我做了一件事情，我是去过那个国家的，拜访过很多客户，包括一些政府部门、通信部、国防部，类似这种，有一些也是他们目前想合作的客户。

我就把这些客户信息一整理，都给了这个客户经理。他一收到，对我的态度一下就不一样了。后来我把我整理好的客户跟进表发给他，还详细说了我当时拜访的具体情况，联系人有什么特点。

就这么一步之后，没过一会儿，他就建了个微信群，他本身是团队领导，就拉了他下属，是一个当地的本地员工，让他全权协助我去推动客户关系。这个本地员工就又联系了几个人，很快就找到了我要做的这个客户专门负责设备采购的经理。

就这样，我们直接做是做不了的客户，最终接洽上了。

对此我的总结是：多想一层，你就是赢家；多做一步，你就是王者。

我有个“偏见”，我不喜欢结交不爱学习的朋友，即完全停在当下，不成长、不进步的人。我在给外贸企业做咨询顾问的过程中也发现，这样的员工最终会被公司给淘汰掉。

但是也有人要说，工作太忙了，忙到没有空学习。比如外贸部门的培训，一些关键员工就很难参加，总有人要说：“唉，我一会儿还要跟客户谈个事，我就不去了。”但是含金量高的培训，再忙也得参加。哪怕是对接客户的工作，也得调整。

我自己就经常外出参加培训，公司都很支持我。我也经常跟客户有这样的对话：

客户说下个礼拜约了个线上会，做一次交流，或者一次workshop，问我时间。

我就说“except Tuesday”, 除了周二，因为我周二要外出，全天参加一个培训，讲什么什么的。

客户一听还挺高兴，他也是会认可这种行为的。说白了，谁都喜欢和爱学习的人交朋友。

此外，我们在搭建高效的培训体系时还需要注意：

• 形成系统化和循序渐进的培训，避免临时突击，或不能保证频次。

• 选择合适的培训项目、培训内容。

• 通识性的培训可以安排员工自学，高阶内容可以根据企业自身情况定制。

• 适当自外部引入高质量、大牛的培训。员工更吃这一套，反而可能对内部培训缺乏信任。

最后，希望外贸人在新的一年里有一个改变，能真正实现自己的预期！离过年也不远了，新的一年就要来临，春天也要来临，最后送给大家一句七言诗：秋至满山皆秀色，春来无处不花香！