营销从来都是一个既简单又深奥的话题，值得所有公司去深入研究。对于外贸行业，营销更是重中之重。老外凭什么选择我们的产品呢？如果你的产品不是最便宜的，不是质量最好的，不是规模最大的，也不是品牌影响力最强的。那么，我们应该如何去挖掘一些说服客户的理由呢？在之前学习分享的为什么跟进中的客户突然不回复了？我们了解了：1.如何找出自己产品的价值点？2.如何将产品价值点表达出来？3.如何向客户传递产品的价值？

外贸销售的两个核心，永远是产品和客户。积极有效的向客户传递价值，才能让你的产品具有竞争力，才能让客户愿意购买你的产品。

一

兵马未动，情报先行

从来没有哪一个公司能占据所有的优势，也没有哪一个公司所有方面都是劣势，这样的公司早就死了。

 

找到自己产品的优势是做好营销工作的第一步。什么是优势呢？优势首先是与竞争对手的不同点。我们先参考一下国内同行，看他们是怎么描述自己的产品，再看看国外的同行，最后审视自己，总结自己的产品特点，比如企业的规模、市场口碑、客户定位、价格物流、甚至是一些包装付款方式等。再看这些特点适合哪些市场，适合哪类客户。这是第一步。

二

展现自己的优势

怎么去描述自己的企业或产品的竞争优势呢？最常见的说团队，说技术，说工厂有规模，有品牌，质量有保证，价格最优，服务最好，厂家直销，性价比高，说我们产品质量好，交期快，有售后服务，有专业团队等等……但这些描述都太笼统了。

举个例子，什么叫做品质好？什么叫做交期快？

这个品质好，你是相对谁来说的呢？

交期快，快到什么时候呢？到底是15分钟交货还是150天交货呢？

 

没有准确的数字和对比，这都是讲了一大堆正确的废话。这些东西客户早就听腻了，没有一家公司不是这样讲自己的。所以我们要做的不是把这些讲出来，而是让客户真正的相信我们具有这些优势。

 

比如说到品质好，我们有CE认证，有SGS。有了第三方的认证的话，就容易被客户认同。有些行业，可能每家每户都有认证，这该怎么讲呢？可以继续往下挖：什么时间做的认证？这个认证是什么机构出来的？机构的权威性如何？这些都有很多发挥的空间。

另外，有些产品的特征在这个行业是优势，但在另外一个行业可能就是劣势了。比如一家公司有20年的历史。20年历史能证明公司的经验很足，但也要看卖的是什么产品。如果是一种高科技新概念的产品，经验就不一定是优势。即使在传统行业，给客户描述公司有20年历史，碰上客户刚好没有听过，客户就会认为“20年我还没听说过你公司，那也太糟糕了”。所以，同样的特征面对不同的客户，客户的反应也是不一样的，这才是考验营销水平的地方。

三

实际的案例

中国人喜欢用形容词沟通，老外喜欢用数据证据。所以我们在描述我们产品的竞争力的时候，最好把数据证据给陈列出来。面对同行竞争，哪怕是两家公司一模一样，只要你讲出来，讲得清楚，你就有竞争力。

 

比如装饰类灯具，电镀的加工需要经过三重的粗砂打磨，再经过两重的麻布来去打磨，最后用比较软的布来去打磨。可以描述三砂两麻一精抛。这些也许在同行业内都是司空见惯的，同行没讲，你讲了就会有优势。

 范例： 

小米和360在做手机宣传文案，小米推了个文案叫“全玻璃镜头”。这让360的老板老周有点懵，于是他和同事有了以下对话：

周鸿祎：“我们（的镜头）是不是玻璃的？”

同事：“大哥，是玻璃的。”

周鸿祎：“那我们为什么不说呢？”

同事：“用户都知道啊。”

周鸿祎：“错了，用户不知道，我都不知道。”

……

周鸿祎：“还有什么不一样？”

同事：“我们是5片（玻璃），小米是4片。”

周鸿祎：“那就写上五片全玻璃镜头。”

……

于是老周的360手机的最终选择的文案是——五片全光学超高清透光玻璃。产品从头到尾没有任何变化，感染力的云泥之变你感受下。

 

就好像卖大肠的，它就讲我们是120天，天然生晒。你不讲这个，有时候客人就不知道你优势在哪里。任何的产品最终都是卖给非专业用户的，你的营销能说服最终用户，那么说服海外的经销商更不在话下，他们甚至会在你讲的基础上继续夸张。

做营销工作，要牢记：同样的东西，不同的描述方式就会给客户产生截然不同的感受。每种产品都有自己的一些特征，这些并无优劣之分。每个客户也都有不同的需求点。做营销就是抓住这些特征，找到需要这些特征的客户，然后用最符合客户期待的方式描述出来。娴熟的掌握了这些，就足能让你的产品“凭空”拓展竞争力，获得更多订单。